拍卖场上如何买到心仪的拍品

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  走进拍场,但拍卖过程还没有真正开始,我们要做以下三个方面的功课:

  首先,尽快掌握并跟上拍场的节奏。不同的拍场往往有不同的运作方式。不同的拍卖师也都有自己的主持习惯。例如拍场节奏的快慢;拍卖师落槌的速度节奏等,买家应尽快了解到拍卖场和拍卖师的节奏,及时调整自己的竞价习惯,跟上拍卖师的速度,不至于因为跟不上速度而错失自己可以竞得的拍品。
  第二,要学会吸引拍卖师的目光。很多情况下,从人的行为本能来看,公共场合的我们都喜欢不引人注意,去餐馆酒吧都会选择靠窗一隅,但在拍场,只要我们是买家,就要坐在显眼的地方,并且在应价时举牌明确或给拍卖师以清晰的手势,在拍卖师误解或是没有注意到自己的情况下,应及时大声地喊出自己的报价,表明自己的意愿。买家要和拍卖师要完成有效沟通,就是要吸引拍卖师的目光,并在大庭广众之下善于用肢体语言与拍卖师对话,这是作为一名成功竞买人必不可少的技巧。如果坐的地方过偏、过分靠后,或是打出的出价手势不明显,容易导致拍卖师无视,结果把拍卖品落槌给了别人。
  第三,要评估确定好自己的心理价位。买家在拍卖会前,需要仔细评估拍卖品,确立出价的最高价位,即心理底限。确立心理价位是为了防止自己在拍卖场上受现场紧张激烈的竞买气氛影响盲目出价而造成“超值冒叫”,使自己的报价高于甚至远远高于拍品实际价值,并因此蒙受损失。对于理性的竞买人来说,心理价位的确立是有科学依据的,且一旦确立将不再更改。如果其他买家的出价超过了自己的心理价位就果断放手,不能太过于固执而付出不合理的代价。要保持冷静,等待新的机会出现。近两年来,买完不付款的违约者中多数都是因场上不理性出价过高而违约。心理价位除了主要考虑拍品的市场价值,还应该结合自己的偏好、购买动机和拍卖品是否具有可替代性等其它因素。如果特别喜爱,如果拍品无可替代或投资潜力巨大,那么,适当提高自己的心理价位到市场价值之上也是值得的。
  现在,激烈的拍卖对决开始了,我们依然可以有章可循。
  一是学会抢占起拍价。有些拍卖会上,拍卖师报出的起拍价就是拍品的底价,而起拍价比较接近市场价位,但后续的加价幅度也比较大。拍卖过程中,这是很重要的一个节点,竞买人应学会先发制人,在拍卖师刚报出起拍价的一瞬间果断举牌,抢占起拍价,而将别的竞买人挤向下一个价位。很多情况下,较大的加价幅度会使其他的竞买人望而却步,于是自己用起拍价就拿下这件拍品。
  二是抢占整数价格。竞买人的心理价位多习惯定位在整数上,我们完全可以利用这种心理特征。当场上报价接近某一整数位时,且此时似乎竞争到了最后阶段,买家最好先行报出整数价格,抢占其他竞买人的心理价位,让别人先行放弃竞买。当然,竞买人在制定自己的心理价位时,应尽量回避整数价位,可以定的稍高一点,以避免别人抢占整数位。
  三是严格按照加价幅度出价。许多买家在拍卖会上喜欢大幅度“跳叫”报价,以显示自己的实力,表明志在必得的勇气。战场上的正面交锋固然需要,避对手的锋芒而出其不意得胜显然更加智慧。当价位已高出起拍价很多时,竞买人应采取稳扎稳打,严格按照加价幅度的方式出价,以掩藏自己的实力和竞买意向,迷惑其他竞买人,也可以避免最终成交时出价过高的风险。
  四是跟进对手,现学现买。当竞买人看好某件拍品,但其市场价格不容易估算时,可以采用跟进对手的方法。即自己每次加价的幅度只比竞争对手高出一个竞价阶梯。在不超出自己心理价位的前提下和对手打持久战,不暴露实力又可逐渐探底。这种策略的好处在于当自己赢得拍品的时候,成交的价格比较实惠。
  五是后发制人出价。胸有成竹的买家往往不急于出价,且选择拍场靠后的地方就坐,先静观其变。等到别的竞买人充分表现,竞争的节奏也慢下来的时候,开始出手,这实际上是一种心理战术,因为此时出手往往给人一种强势感觉,对那些举棋不定的竞买人更是一种打击。要是自己喜欢的东西没有人竞价,不妨等到拍卖师报“最后一次”时再举牌。
  六是高价止价法。对于那些其实际价值高于起拍价很多的拍卖品,或者自己很喜欢而且志在必得的拍卖品,买家可以采用这种竞价策略。在竞价接近尾声时,买家可以适时报一个高出竞价阶梯数倍的价格,瞬间打蒙对手,让对手一时拿不定主意,丧失竞价良机而出奇制胜。
  当然,新手和老手在竞价策略上还是有所区别的。
  有些竞买人是著名的收藏家或投资者,有些拍卖品的估价又很难确定时,就要反其道而行之,防止别的竞买人跟随自己加价跟价。如采取低调出价的方式,选坐在拍场后面减少别人的注意。在举牌应价时,从侧面举牌或快速蜻蜓点水般举牌,举完后随即把号牌掩藏起来,甚至可以不举牌,干脆向拍卖师打手势,只在竞买成功后再向拍卖师亮出自己的号牌。还有就是应价也不要太快,可以缓慢后发制人应价,以达到防止其他竞买人跟价进来的目的。
  要学会和拍卖师讨价还价。拍场新手一般都很听拍卖师的话,而拍场老手都明白,买家有时是可以同拍卖师讨价还价的。当拍卖师给出的加价幅度太大时,当竞价进入到最后“收官”阶段,竞买人可以主动要求减小加价幅度,将加价幅度打五折甚至更低,也许这一个折扣价就成为了最后的成交价呢!